Come sviluppare le relazioni di vendita: Q&A con Christian Perdonà

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Christian Perdonà, CEO Agenzia Perdonà - Comunicazione a Verona

Ciao Christian, grazie per quest’intervista. Uno dei tuoi obbiettivi professionali è sempre stato quello di aiutare i tuoi clienti a costruire nuove relazioni di vendita tramite strumenti di marketing per far conoscere al pubblico i loro prodotti in maniera efficace.

Q: Ecco, in un mondo digitalizzato come quello di oggi, come si costruiscono le relazioni di vendita? Attraverso quali strumenti digitali? A: Non dimentichiamo gli uomini della forza vendita! Mi va bene il sito, i social, gli e-commerce, si promuovono e sponsorizzano in tutte le salse e di tutti i canali.”Vuoi acquisire nuovi clienti? Clicca qui, la, è facile, costa poco, cosa aspetti, siamo qui, chiama! No, chiama no, scrivi che poi ti rispondiamo”.

Q: Capisco. Quindi una verità che per te è ancora valida al giorno d’oggi è che le relazioni umane, come quelle di vendita, si costruiscono tramite relazioni umane. Ma l’attività di digital marketing? A: Anche in Agenzia Perdonà questa attività rappresenta un business sempre più importante, è cresciuta negli anni, continuerà a farlo vista la soddisfazione del mercato italiano ed estero, ma non è tutto.

Q: Non è tutto, certo. Ma bisogna riconoscere che le relazioni umane, di vendita e business si costruiscono anche con gli strumenti digitali. A: E le risorse umane che per anni hanno lottato e creato relazioni km su km? Io mi sento uno di loro e non mi e li voglio trascurare. – Tempo fa un noto guru, incontrato in una di quelle affollatissime sale d’hotel, ospite di un mio cliente, ex, mi aveva detto: “A tu hai ancora la scuola di Mario Silvano, 1989, ah ah il metodo Kaeser….Scoglio contro vento e maree! Ma oramai non funzionano più.” – I risultati parlano diversamente, i clienti dell’Agenzia Perdonà guardano i numeri e il benessere delle risorse umane, tutte. Ho imparato ad ascoltarli ed aiutarli per creare una forza vendita ancora più grande.

Q: Secondo te, quali sono le persone con cui è più difficile comunicare, far conoscere nuovi strumenti e strategie di marketing, far conoscere e far accettare qualcosa di diverso e in tal senso costruire relazioni di vendita? A: Il capo è sempre l’allievo più difficile. Non ha tempo, gli interessa ma ha da fare, lui. – Oddio, sembro io quando devo studiare l’inglese. – Lo conosco bene e so che rispondono tutti così. Gli interessa la cura, il risultato ma senza sforzo e senza dare l’esempio. Allora tutto crolla, diventa una bustina di Aulin che toglie il dolore alla cervicale ma non corregge la postura. Quindi soldi buttati via.

Q: Quindi in che modo aiutate le aziende a costruire nuove relazioni di vendita, cambiare e adattarsi alle nuove esigenze dei clienti e del mercato? A: Con le reti vendita di molte aziende ci stiamo allenando, studiamo, proviamo e riproviamo, partiamo dalla storia, dalle abitudini e se non sono efficaci, le accompagniamo alla porta e si cambia copione. Ad esempio, il nostro progetto stand online, si sfrutta il momento per imparare a vendere diversamente.

Q: Il fatto che parli alla 1° persona plurale, mi fa intuire che questi non sono solo consigli che dai solo ai clienti ma che fanno anche parte del tuo approccio? A: Sono consigli che trasferisco anche ai miei collaboratori, si impegnano e si divertono a metterle in pratica. A me piace creare relazioni di vendita, mi piace vendere. Quando mi esprimo così mi sento Giorgio Gaber.

Q: Che figura rappresenta per te Giorgio Gaber? Uno dei miei miti. Il teatro è stato un’altra grande scoperta di nessi e analogie con l’attività del venditore. È una job che più di qualsiasi altra, convive con una variabile di emozioni infinita e a sorpresa.

Q: E di cosa ha bisogno oggi il mercato? Cos’è che ha successo? Il palcoscenico del mercato non si è fermato e ha bisogno di interlocutori veri e appassionati. Fare insieme e farlo con pathos, è la regola Sympatheia della FieldUniversity. La applico ogni volta con l’entusiasmo di un bambino e creo nuovi amici, un gioco, un girotondo ma che non fa cadere nessuno giù per terra.